Hvad er leads?

Et lead er en betegnelse for en person, som har udvist interesse for en virksomhed, og på en eller anden måde har italesat denne interesse, eksempelvis ved at have ringet til virksomheden.

Hvad er leadgenerering?

Termet ’leadgenerering’ refererer til aktiviteter, der kan øget antallet af relevante personer (leads), som tager kontakt til en virksomhed.
I leadgenererende virksomheder referer man ofte til henvendelser, som værende ’konverteringer’ da en person er konverteret fra ’besøgende på websitet’ til ’potentiel kunde’. Her kan personen igen konverterer fra et ’lead’ til en ’kunde’.

De mange forskellige termer inden for leadgenerering omhandler leadtracking, kvalificering af leads, leadscoring, samt hvor langt i købsrejsen personen er og hvordan leadet skal bearbejdes.

Hvad er forskellen på MQL og SQL?

MQL er en forkortelse for Marketing Qualified Lead, og SQL er en forkortelse for Sales Qualified Lead. Forskellen på de to er hvor langt personen, som har foretaget den givne konverterende handling, er i deres beslutningsproces.
Alt efter hvor langt personen eller leadet er i deres beslutning, skal leadet bearbejdes forskelligt.

En MQL er ikke langt i deres beslutningsproces, og derfor bør man ”kun” bearbejde dem igennem diverse marketing indsatser, og deraf navnet marketing qualified leads. De er altså klar til at blive bearbejdet igennem marketing.

Det kan man f.eks. gøre ved at sende dem noget email content, white papers, guides eller udsætte dem for retargeting kampagner.

En SQL er på den anden side et kvalificeret lead, som er klar til at blive håndteret af en i en salgsfunktion (SALES qualified lead – got it? 😉).
Med en SQL er der, altså tale om en person, som er længere i sin beslutningsproces, og personen er klar til at blive hjulpet til en købsbeslutning af en fra salg.

Læs mere om MQL’er her.

Konverteringshændelsen gør hele forskellen

Ud fra ovenstående definition, så kan vi konkludere at forskellen på en MQL og en SQL oftest er hvilken konverteringshændelse, en person har foretaget sig.  Har en person taget kontakt til jer, så er der tale om en SQL. Men har personen downloadet en ebog, whitepaper eller tilmeldt sig jeres nyhedsbrev, så er der tale om en MQL.

Eksempler på konverteringshændelser for henholdsvis MQL og SQL

MQL:

• Tilmelding til nyhedsbrev
• Download af whitepapers
• Download af ebog
• Deltagelse i webinar
• Personen har set x% af noget video content

SQL:

• Telefonopkald
• Kontaktformular udfyldelser
• Emails til salg
• Demo booking
• Gratis analyse, eller vurdering bestilt

Hvad er forskellen på B2B og B2C leads?

Den største forskel mellem B2B og B2C leads, vil være længden og kompleksiteten af løsningen og beslutningsprocessen.

I business-2-business sælges der oftest større og komplekse løsninger, til en række af stakeholders, og ofte så er man kun i dialog med et fåtal af stakeholders. I B2C Leadgenerering er beslutningstager og slutforbruger oftest den samme.

Fordi B2B-løsninger oftest er af en markant større skala end B2C-løsninger, så er der tale om at B2B leads er potentielt meget mere værd, end et B2C lead. Den højere leadværdi gør, at det er forretningsmæssigt forsvarligt at allokerer flere ressourcer og budgetter, til at generere flere B2B leads.

Udover en højere leadværdi og øget kompleksitet, så kæmper B2B virksomheder omkring mindre og mere specifikke målgrupper, end B2C gør.

Derfor ser man at B2B virksomheder oftest, har flere konverteringshandlinger, som man kan foretage på deres website, for at åbne op for at der findes netop den konverteringshandling, der gør at den besøgende er klar til at konvertere på netop virksomhedens website.

Spillereglerne er meget forskellige, B2C leadgenerering handler om at få en volumen på af antal af henvendelser, hvor B2B leadgenerering handler om at få en krog i de få relevante leads.

MQL-strategier er B2B leadgenererings skarpladte våben.

Det er sjældent at B2C virksomheder, prøver at generere MQL’er da værdien af det enkelte lead oftest er for lille, til at det kan betale sig at bruge lang tid på at modne disse halvlunke leads. Volumen af SQL’er i B2C branchen er oftest så stor, at det er bedre forretning at fokusere på kun at håndtere de henvendelser, som er købsparate.

MQL-strategier er derfor en populær metodik i B2B leadgenerering, for at give en salgsafdeling så meget at bearbejde, som muligt. Det kan være nødvendigt i en B2B case, hvor man betjener et nichemarked at arbejde med kvalificering af leads igennem f.eks. leadscoring.

Dertil kommer de høje leadværdier i B2B branchen. Når en gennemsnitlig kunde er flere hundredetusindevis af kroner værd, så kan det kan godt svare sig at få en krog i de potentielle kunder, så tidligt som muligt i deres beslutningsproces, for netop at kunne modne og uddanne dem, til at træffe den rette beslutning – også selvom du skal modne dem 6-12 måneder, før de er klar til at tage en beslutning.

Leadgenereringsværktøjer

• Lead-ads på annonceringsplatforme
  Man kan køre lead-annoncer på platforme, som LinkedIn, Facebook, Youtube og andre SoMe kanaler. En lead-annonce er en annoncetype, som ikke leder folk over på dit website, men i stedet gør det muligt at udfylde en slags kontaktformular direkte på de medier man befinder sig. Dette er en populær strategi, til at skaffe flere MQL’er.
• Inbound marketing
  En strategi hvor man gør nogen ting, som giver folk lyst til at henvende sig til dig, modsat outbound marketing. Det kan være ved at skrive interessant content, placere sig selv i søgeresultaterne i søgemaskiner med SEO eller Google Ads og meget mere.
• Push marketing
  En strategi hvor du skubber dit budskab ud til din målgruppe. Det kan du gøre via bannerreklamer, TV, annoncer på sociale medier og meget andet. Strategien virker bedst, hvis du har noget unikt at tilbyde målgruppen, f.eks. en gratis prøveperiode, en uforpligtende demo eller analyse osv.
• Konverteringsoptimering på websitet (CRO)
  En indsats hvor man implementerer flere Call to actions (CTA) og eventuelt flere forskellige typer af konverteringshandlinger. Derudover så kan man generelt arbejde med konverteringsoptimering, ved at arbejde på at forbedre brugerrejsen og oplevelsen på websitet.
• Marketing attributionsmodel
  En måde der hjælper dig til at definere, hvornår en bestemt marketingkanal har givet et salg eller lead. Det er en vigtig faktor for at kunne vurdere hvordan marketingbudgettet skal fordeles ud på de forskellige kanaler.

Indlæg af

Thomas Østerkjerhuus

CEO & Partner

[email protected]

28931050