Hvad betyder MQL?

MQL er en forkortelse for Marketing Qualified Lead, og er en betegnelse for en type af leads, som skal modnes igennem marketing aktiviteter, før at de bliver købsklare.

MQL-strategier er særligt populært hos B2B-virksomheder, da volumen af salgsklare leads (Sales Qualified Leads = SQL) er meget lille, og dermed er man nødsaget til at fange potentielle kunder langt tidligere i deres beslutningsproces.

Fordelen ved at generere MQL’er er, at du får lov til at følge dine potentielle kunder, igennem hele deres beslutningsproces og dermed uddanne dem og påvirke deres beslutning.

Hvad er et marketing qualified lead?

Oftest så vil en MQL være en person, som har udvist en form for perifer interesse for dit produkt, service eller din virksomhed. Det kan de have gjort ved at downloade en whitepaper, se x% af den video og meget andet. Med andre ord så kan den besøgende på website have foretaget sig, er meget blød konverteringshandling.

At man har downloadet en whitepaper, gør ikke at man er klar til at en sælger giver en et kald. Der skal antageligvis flere touchpoints til, før personen er så afklaret, at de er klar til at snakke med en sælger.

Så hvad skal man gøre med en MQL? Sjovt du spørger – det står i ordet: MARKETING qualified lead. Du skal altså kvalificere leadet yderligere, ved at målrette din MQL med marketing materiale.

Det kan du gøre ved at:

• Sende forskelligt email content til dem
• Målrette dem med retargeting kampagner
• Tilbyde dem mere gratis materiale
• Tilbyde dem nogle særlige fordele
• Eller noget helt 5.

Men din sælger skal altså ikke til tasterne endnu! Læg den telefon fra dig supersælger og lad marketingmanageren komme til. MQL’er skal håndteres igennem marketingindsatser, indtil de er kvalificeret nok til et salgskald (SQL).

Ja tak – den forklaring skal du lige forsimple en gang

For at forstå hvad en MQL er, så opstiller jeg en case: Du skal købe en seng.

1. Du går ind på drømmeland.dk
2. Her vælger du at putte en vare i kurven, men du forlader websitet derefter, fordi du liiige skal drøfte købet med din ægtefælle/kæreste/samlever/fætter whatever – Du er nu en MQL
3. Du er altså på ingen måde klar på at en sælger ringede dig op og prøver at sælge dig en seng endnu.
4. I stedet bør drømmeland.dk målrette dig med annoncer, som fortæller dig om fordelene ved at købe dit produkt du kiggede på, eller fordelene ved at købe hos dem, og hvorfor du bør købe nu. Nu prøver de at kvalificere dig igennem marketing.
5. Du går ind på websitet igen, men du kan stadigvæk ikke finde hoved og hale i hvad du skal købe, så du vælger at udfylde en chat.
6. Du chatter med en rar kundeservicemedarbejder, men da chatten trækker lidt ud, så takker du ja tak til, at Drømmeland skal ringe dig op. – Du er nu en SQL (salgsklart kundeemne).

I ovenstående case kan der gå uger, fra man konverterede til en MQL, indtil man er klar til et salgskald. I B2B branchen kan der i stedet være taler om måneder.

I den mellemliggende periode bør man benytte tiden til at kvalificere sine leads, ved at hjælpe dem igennem deres beslutning. Det gør man med forskelligt content, guides, gode råd og meget mere. Alt imens at du samtidigt sørger man for at blive holdt top-of-mind ude hos kunden.

Sådan genereres MQL’er

Man generer MQL’er ved at tilbyde din målgruppe noget gratis værdi, mod at den ”betaling” at de giver dig nogle oplysninger om dem, så du kan målrette din markedsføring efter dem efterfølgende.

Hyppige metoder til at generere MQL’er:

• Download af whitepapers (email permissions)
• Download af brochure (email permissions)
• Besøg på en given landingsside (cookiedata til retargeting kampagne)
• Tilmelding til nyhedsbrevet eller eller anden form for email-liste (email permissions)
• Visninger af x% af en video (cookiedata til en retargeting kampagne)
• Bookinger af demoer (email permissions)
• Tilføjet vare til kurv (cookiedata…)
• Deltagelse i webinar (email permissions)
• Download af ebog (email permission)
• Besøgende som har brugt meget tid på dit website (cookiedata…)
• Gentagende besøgende (cookiedata…)

Push-marketings kanaler så som; LinkedIn, Facebook, Instagram og YouTube kan generer MQL’er direkte fra annoncen, som målgruppen udsættes for igennem såkaldte “lead-ads”. Pull-kanaler så som Google annoncering og søgemaskineoptimering, kræver bløde konverteringshandlinger på websitet, for at kunne generere MQL’er.

Man kan finde inspirations i ovenstående liste, til hvilke call to actions man vil implementere på sit website.

Hvornår er en MQL modnet og salgsklart?

En MQL er konverteret til en SQL i det øjeblik at personen opgiver kontaktinformationer, med det formål at blive kontaktet.

BUM! Så simpelt er det.

Tager man kontakt til en person, som har opgivet sin email-adresse, for at modtage en ebog, så har man netop rakt ud til en MQL. Det er FY FY og voldsomt ineffektivt.

Lad dine sælgere bruge deres tid på at snakke med folk, der er afklaret, og som ønsker hjælp til at træffe en købsbeslutning.

Bruger du MQL’er klogt, så kan du forberede og modne dine fremtidige salgsemner, og øge din konverteringsrate på salgsklare leads.