Investeringstrappen: Sådan investerer du i din virksomheds markedsføring

Driver du virksomhed? Vil du gerne være succesfuld? Så skal du ses af omverdenen. Det kræver dog penge at blive set de rigtige steder af de rigtige mennesker. Og det kan være en jungle at finde hoved og hale i, hvor man skal starte med at lægge sine penge. Det er sjovt at bruge penge, men det sgu ikke så sjovt, når man får nada tilbage for dem.

Hos Morningbound laver vi ikke andet end at tænke, snakke og lave marketing dag ud og dag ind. Derfor ved vi lige netop, hvilken vej du skal gå for at få mest ud af dit marketingbudget. Vores kunder har gjort det, og de har allesammen øget deres indtjening.

Vil du også have, det samme sker for dig? Så skal du gå op ad investeringstrappen!

Klik for at se infografikken i fuld størrelse (åbner i ny fane).

De involverede marketingaktiviteter

Affiliate/influencer: Eksponering og omtale fra affiliate-websites og/eller influencers. Nogle gange får de kommission pr. salg, mens andre tager en fast fee. Andre tager imod produkter for at sende kunder videre din vej.

PPC search: Betalt annoncering på søgemaskiner som Google og Bing. Google Ads er en populær platform, fordi det er den ultimativt største i Danmark.

CRO: Konverteringsoptimering. Websitets design optimeres efter den online brugeradfærd for at højne konverteringsraten.

SEO: Websitet optimeres ud fra faktorer, som søgemaskinerne bruger til at uddele rangeringer i SERP’en (søgeresultatsiden). Formålet er at hente gratis/organisk trafik fra søgemaskinerne.

Paid social: Betalt annoncering på SoMe kanaler som Facebook, LinkedIn og Instagram.

E-mail marketing: Markedsføring via nyhedsbrev/e-mail flow/marketing automation.

Organic social: Organiske opslag på sociale medier.

Omni channel/evergreen flow: Omni channel-strategien handler om at markedsføre ud fra en holistisk plan, så dine aktiviteter spiller sammen på tværs af hinanden og skaber synergi. Et evergreen flow består af kampagner med content, som er så tilgængeligt og tidløst, at det kan køre uafbrudt. Brugerne ryger i forskellige flows, alt efter hvordan de har interageret med din virksomhed.

Mediekøb: Køb af annonceringsplads i diverse medier f.eks. radio, tv, magasiner osv., som rammer dit segment.

For success, divide and conquer

Kort fortalt går investeringstrappen ud på, at du skal starte med at kaste dine penge efter aktiviteter, som giver størst profit på kortest tid. Når du får en god indtjeningskilde fra disse, skal du bruge udbyttet til at skalere op f.eks. ved at gå fra kun at bruge Google Ads til også at lave SEO foruden at implementere CRO.

Derefter skal du bruge overskuddet til at investere i nye marketingaktiviteter, som højst sandsynligt ikke vil give dig et afkast med samme proportioner som de indledende initiativer – deraf det dalende investeringsafkast efter Q4.

Men der er en mening med galskaben. For disse nye tiltag udvider rækkevidden til dit segment – ekstremt vigtigt så du ikke løber tør for kunder. Google Ads kan give dig 10 kunder, men du får ikke 1.000.

Derudover tilfører tiltagene brandværdi til din virksomhed, hvilket kun er en hjælpende hånd i arbejdet med at erobre markedsandele. Din brandværdi øger nemlig klikraten fra søgemaskiner og på annoncer grundet dit brand og logos genkendelighed. F.eks. vil du klikke på en Carglass-annonce for “forrude udskiftning”, fordi du kan høre deres jingle blot ved at læse navnet.

Tilsammen vil de forskellige aktiviteter understøtte hinanden i en holistisk sneboldseffekt, og det vil få din omsætning til forsat at stige.

Læs videre nedenfor for en uddybning af de forskellige kvartalsvise aktiviteter, som indgår i trappen.

Q1: To affiliate or not to affiliate

Affiliate/influencers er en kosteffektiv markedsføringsmetode, idet du kun skal betale den kommissionssats, du har aftalt med din samarbejdspartner. Nogle gange tager de også bare dit produkt som betaling. Af samme grund er det derfor en “blid” aktivitet at starte med.

Men de gode fordele ved affiliate/influencers er generelt begrænset til B2C. B2B erhverver nemlig ikke kunder på samme direkte facon som B2C. Derudover er denne type markedsføring mest relevant indenfor brancher, hvor løsninger have et vist niveau af social proof.

Sælger du tøj, sko, accessories, mad, oplevelser og andre produkter eller ydelser? Go for it. Sælger du derimod støvsugere, haveservice og andre praktiske og knap så sexede løsninger? Don’t go for it.

Her kunne en idé f.eks. være, at du tager kontakt til 10-20 micro influencers med ca. 5.000-7.000 følgere hver og aftaler med dem, at de får dit produkt mod eksponering. Grunden til at bruge micro influencers er, at deres følgere stoler mere på dem end de store, kommercielle influencers.

Q2: Sonder terrænet med PPC search

Er affiliate/influencer-strategien ikke relevant for din virksomhed, kan du i stedet lægge ud med en solid omgang PPC search. Når du laver PPC search – dvs. annoncerer på søgemaskinerne – kan du teste vandene på dit søgemarked.

På kort tid finder du ud af, hvilke søgeord der giver trafik og konverteringer, og om brugerne overhovedet interesserer sig for dine løsninger.

En anden fordel ved at investere i PPC search er, at du opnår øjeblikkelig eksponering i toppen af SERP’en. Det kræver benhårdt arbejde at nå til tops på organisk vis. Og selv der bliver du ikke engang vist allerøverst, fordi den plads er forbeholdt PPC-annoncer.

Desuden finder du det terræn, du skal erobre senere igennem SEO.

Q3: Gør det nemt for brugerne at kaste penge efter dig

I Q3 forsætter du stadig med PPC search. Her er det nye, at du skal tage de kritiske briller på og kigge dit webdesign igennem for konverteringsoptimerende muligheder.

Indtil nu har du arbejdet med PPC search og muligvis affiliates/influencers, og du SKAL have fundet noget, som giver dig bare lidt forretning. Dette er den mest købsladede trafik. Og inden du bruger tid og penge på at skaffe mere trafik, giver det mening at optimere det website, du smider dem ind på, så det konverterer bedst muligt.

Der er ingen tjekliste for, hvad der får konverteringsraten til at flyve derudad. Typisk er det dog små detaljer, som gør den store forskel. Det kan f.eks. være, at du skal skifte farven på din køb-knap fra grå til grøn. Eller korte dit checkout-flow ned til færre trin.

Målet er at finde frem til the path of least resistance, hvor så lidt som muligt står i vejen for en konvertering. Vi mennesker er nemlig gearet til at vælge de mindst krævende løsninger. Også når det gælder noget så banalt som interaktion på nettet.

Konverteringsoptimering sker dog kun periodisk, fordi tager tid at indsamle data om, hvad de besøgende reagerer godt på.

Q4: På erobringstogt i SEO-land

Du har lavet PPC search i tre måneder nu. Dine annoncer har givet dig indblik i, hvilke søgeord dit segment rigtig godt kan lide. Nu skal du eksekvere på denne viden, så Google, Bing og alle de andre søgemaskiner får øjnene op for dig.

Målet er at lande i top-3, så du kan få en masse lækker organisk trafik til dit website, når folk søger på dine ydelser.

Modsat PPC search får du ikke resultater med det samme, når du laver SEO. Faktisk ser man ofte ikke de store indvirkninger af SEO-arbejdet, før der som minimum er gået 6-12 måneder.

Men alt godt kommer til den, der venter. Eventuelt vil de evigt crawlende søgemaskiner opsnappe alle de gode informationer, du via din SEO-indsats har serveret til dem. Præmien vil være store, fede, lækre, organiske rangeringer.

Q5: Husk altid at akkommodere de kære brugere

I Q5 fortsætter du med de initiativer, du søsatte i de forrige kvartaler. Nu er det dog tid til endnu en omgang CRO. Her ser du på, om dine forrige optimeringer har øget konverteringsraten eller ej. I samme ombæring skal du også prøve at pinpointe nye optimeringsmuligheder baseret på al den data, du indtil videre har indsamlet.

Kan du ikke hæve de hårde konverteringer, såsom kundehenvendelser eller køb, så kig på blødere, mere sekundære konverteringer. Har dit nyhedsbrev en høj konverteringsrate af de hårde af slagsen, er det jo vældigt interessant at se, hvad du kan gøre for at få flere ind på dine e-maillister.

Dette er meget casebaseret, men sådan er virkeligheden for mange B2B- og B2C-virksomheder. Men løser du dette regnestykke, er du godt på vej til at have en holistisk marketing strategi.

Q6: Det betaler sig at række ud

Vil du udvide din forretning og få endnu flere kunder i butikken, må du søge efter succes i fremmede vande. Du er en stor fisk nu og kan ikke blive ved med at svømme rundt i den lille sø.

I Q6 skal du derfor række ud til dine brugere der, hvor de bruger uhyggeligt mange af deres vågne timer: De sociale medier. Helt lavpraktisk betyder det, at du skal annoncere på Facebook, Instagram, LinkedIn og Snapchat, alt efter hvilken platform der er mest relevant for dig.

SoMe-kanalerne er mindre købsladede end de kanaler, vi hidtil er kommet ind på. Det gør det dog ikke mindre interessant at se, om ikke man kan konvertere kolde brugere til knap-så-kolde brugere i form af tilmeldinger til nyhedsbrev. Eller få dem over på mere segmenterede retargetinglister, som kan genaktiveres på et senere tidspunkt.

Her er det også oplagt at tænke e-mail marketing ind i din mesterplan, da det er en rigtig god kanal til at forvandle halvlunkne leads til brandvarme konverteringer. Dine nyhedsbrevmodtagere har allerede givet dig lov til at sætte en fod i døren. Nu er det dit job at levere lækkert content af lige dele information og salg, så de får lyst til at invitere dig inden for til kaffe og kage.

Q7: Skab en ensartet og sammenhængende brugeroplevelse

I Q7 finpudser du din markedsføring ved at fokusere på den gode brugeroplevelse. Det kan du gøre på flere måder. Der er omni channel-filosofien, hvor du arbejder henimod at skabe en strømlinet content og kommunikationsstrategi på tværs af alle kanaler.

Formålet er at skabe synergi, hvor delene tilsammen skaber et bedre hele. Så hvis du f.eks. kører annoncering på Google, kan det hjælpe dig med at tjene mere på Facebook.

Du kan også kaste dig ud i at lave tidløse men relevante evergreen flows. Evergreen flows er kampagner, hvor brugerne ser forskelligt content, alt efter hvordan de har interageret med din virksomhed. Evergreen flows kan du have kørende på mail, Google Display, Facebook osv.

Et veltilrettelagt evergreen flow kan mere eller mindre fortsætte med at køre ud i det uendelige og performe effektivt på samme tid.

En mindre krævende måde at skabe god brugeroplevelse er at interagere med din målgruppe på de sociale medier. Mens du annoncerer på selvsamme kanaler, skal du nu også lave relevant og lækkert content til dem, som viser interesse i dig.

Q8: Gør indtog der, hvor du før ej har været

Du fortsætter som hidtil og krydrer atter dit webdesign med en knivspids CRO. I dette kvartal skal du spejde efter nye marketingmuligheder, som kan understøtte din eksisterende indsats. Igen er det for at udvide din rækkevidde.

Her er det oplagt at vende øjnene mod mediekøb – online såvel som offline – så din virksomhed opnår endnu mere eksponering over for relevante segmenter. Denne post er tung rent økonomisk, fordi det simpelthen bare er dyrt at købe annonceplads de gode steder. Men det betaler sig at investere. Det er nemlig sådan, du bliver vist i de helt rigtige medier, som bruges af de helt rigtige mennesker.

På et eller andet tidspunkt vil du nå et punkt, at du er blevet så stor en fisk, at du skal lede efter succes i det åbne hav. Her er det ikke længere nok kun at satse på at skaffe trafik på kort sigt. Du skal tænke større. Du skal være top of mind hos din målgruppe.

Hvor der er vilje, er der vej

Det er en hård og stejl tur op af investeringstrappen. Og det er endda foruden de mange ting, som kan spænde ben for dit arbejde.

Det kan være, at du ikke må markedsføre dine produkter via PPC search. Google Ads er f.eks. kendt for at hade medicinalvarer. Så dem må man ikke annoncere for, også selvom de er ganske lovlige. Eller det kan være, du har alt for mange og alt for stærke konkurrenter til, at det kan betale sig at lave SEO. Eller måske er Facebook bare ikke det rette forum at gøre opmærksom på dine varer. Og det til trods for at din målgruppe er aktiv på platformen, og at der er efterspørgsel.

Men som nævnt i indledningen, er det heller ikke meningen, at investeringstrappen skal stå alene. Bare fordi vi har givet jer den model, vi arbejder efter, skal I ikke stoppe med at tænke selv. F.eks. behøver jeres marketingforløb ikke kun løbe over 2 år. Det kan sagtens være længere tid.

Essensen af investeringstrappen er, at det handler om at gøre nogle ting godt og så bevæge sig videre. Og her kommer man ikke udenom at prøve forskellige marketingaktiviteter af. Kun ved at eksperimentere ved man, om en kanal er købsladet eller ej. Mange marketeers kaster hovedløst omkring sig med marketingbudgetter. Men fordi de aldrig har taget sig tid til at bygge deres marketingstrategi op, bliver deres penge ikke brugt bedst muligt.

Fang den mest købsladede trafik. Øg din konverteringsrate. Hæv din trafik. Udvid dit talerør. Vind folks underbevidsthed.

Find, hvad der virker for dig og giver dig forretning. Og hver gang du bevæger dig videre til en ny aktivitet, så husk at analysere på resultaterne, så du kan træffe analyserede og velovervejede valg.

Indlæg af

Thomas Østerkjerhuus

CEO & Partner

[email protected]

28931050