Hvad er en value proposition?

En value proposition er en ultrakorte og præcise formulering, der fortæller hvem I er, hvem I er til for og hvad man får ud af jer.På godt jysk er det også det, som man kalder en “elevatortale”. Det er Det er et kondenseret budskab, der fanger essensen af din værdi for målgruppen.

Indhold

Hvorfor er det vigtigt Hvad bruges det til Eksempel Formlen bag Hvad koster det DIY

Hvorfor er en value proposition vigtig?

Altså det korte svar er, at jo færre ord man skal bruge på at beskrive noget tydeligt, jo skarpere budskab har man.

Hvis man ikke kan formulere kort og klart hvad ens virksomhed er, og hvad man får ud af den som kunde (value added), hvordan skulle det så også være nemt for din målgruppe at forstå.

Jeg vil gå så langt at sige, at en value proposition er et “trossystem”, ment som I at det er grundsøjlen i alt virksomhedens kommunikation til både medarbejdere og kollegaer. Altså kernebudskabet, som vi udarbejder alle mulige andre budskaber ud fra.

En god value proposition besvarer følgende på sekunder:

Hvem er du?
Hvem er du til for?
Og hvad får de ud af at benytte dit produkt/service?

Ja det kan ikke blive mere centralt end det.

Men en skarp value proposition skærer du alt unødvendigt fra. En value proposition fungerer som et kompas for både marketing, salg og ledelse.
Når du har defineret, hvad du reelt lover din målgruppe, og hvorfor det betyder noget for dem, så bliver det nemmere at:

Ramme rigtigt i din kommunikation
Skabe sammenhæng på tværs af kanaler
og sikre, at alle i organisationen fortæller den samme historie

Kort sagt: du sparer tid, penge og forvirring.

Hvad bruger man en value proposition til?

Udover den åbenlyse – at være tydeligere over for ens målgruppe, og kunne give en effektiv elevatortale i salget, så bruges en god value proposition til at skabe alt mulig kommunikation for virksomheden som f.eks:

Taglines – den der korte sætning med 3-4 ord, som bare indsamler hvad virksomheden kan og vil f.eks. Spar365’s “det rigtige sted at spare”, Virgin Airlines’ “See the world differently” eller Fernet Brancas “Life is bitter”.
USP’er – De der 3-5 ting man fremhæver, som kunderne særligt får hos dig bør udspringe fra din value proposition.
Visuel identitet – Ideelt set så bør din visuelle identitet tilpasses din value proposition, så din identitet matcher budskabet og målgruppen.
Inten kommunikation – at bruge sin value proposition til at kommunikere internt: “Hvad er det vi står sammen omkring”
Beslutningstagning – En sund organisation vil tage beslutninger baseret på virksomhedens værdier, vision og value proposition. Altså er det her indenfor de her rammer, eller får det os tættere på.
Bedre marketingmateriale – Når man kender sin “elevatortale”, så bliver opgaven i marketing pludseligt at tænke i krative måder man kan “show it don’t tell it. Men det giver kongruens i ens kommunikation at centralisere det omkring virksomhedens value proposition.

Download eksempel på brandbook baseret på en value proposition

Eksempel på en value propositions vel udnyttet – Mercedes

Value proposition: “A combination of luxury, prestige, and performance built on a foundation of German engineering and innovation.”

Tagline: “Det bedste eller ingenting”

Visuel identitet: Ja se billedet nedenfor og fortæl mig ikke, at det ikke hænger godt sammen. 😉

Belutningstagning: Mercedes har i mange år været dem, som flyttede den teknologiske udvikling i bilindustrien, som andre bilfabrikanter kopierede nogle år efter. Men Mercedes satte agendaen.

Bedre marketingmateriale: Om en reklame er god eller ej er subjektivt, men man kan ikke komme uden om, at Mercedes markedsføring understøtter kernebudskabet ved, at de ALTID fremhæver kvaliteten og det luksuriøse ved bilerne. Personerne der kører bilerne emmer af prestige.

Vigtige spørgsmål: Kører jeg I Mercedes – nej og det kommer jeg heller ikke til, men jeg har heller ikke målgruppen 😅

Formlen bag en value proposition

Der er faktisk en testet formel for hvad en value proposition skal indeholde og den ser således ud:

For [målgruppen] som [indsæt målgruppens behov], giver vores [produkt/service navn] af [produktbeskrivelse] jer [indsæt fordel]

Denne formel gør det nemt at konkretisere, hvem du taler til – og hvorfor de skal lytte.

Bemærk: Den endegyldige formel kan godt kortes lidt ned, og nogle stopord skal måske skiftes ud, men man får 75-85% af essen frem med denne formel.

Hvem bør have en value proposition?

Alle virksomheder, der vil kommunikere mere effektivt.
Uanset om du er startup, NGO, B2B-virksomhed eller e-commerce-brand, er en skarp value proposition fundamentet for al strategisk marketing.

Hvad koster det at få en value proposition?

Puha det kan koste alt i mellem jeres egen timeløn til 1.000.000 DKK alt efter hvilken proces man går i.

Prisen afhænger meget af, hvor skarpe i spyttet man er omkring f.eks.:

Jeres historie
Eksistensberretigelse
Hvordan jeres produktportefølje udspringer af ovenstående
Jeres “value added”
Jeres målgrupper – skåret ind til benet
og meget mere

Har man intet af dette, så skal man arbejde med det hele, og derfor stiger kompleksisteten og prisen.

Hos Morningbound er udvikling af en value proposition en del af vores brand- og kommunikationsstrategi-forløb.
Prisen afhænger af jeres størrelse og ambitionsniveau – men typisk ligger processen fra 25.000 – 100.000 DKK, men vi kan også udelukkende hjælpe virksomheder, som er okay skarpe på ovenstående informationer, de skal “bare” have hjælp til at strukturere det, og lave nogle skarpe valg og fravalg.

Kan man gøre det selv – og hvad er processen?

Ja, som alle andre marketingopgaver, så kan du lave din egen value proposition, men det kræver, at du har et klart billede af din målgruppe og dine reelle styrker.
Processen ser typisk sådan ud:

Identificér din målgruppe – hvem taler du til, og hvad betyder mest for dem?
Kortlæg deres behov – hvad forsøger de at løse, og hvorfor?
Sæt ord på din løsning – hvordan hjælper du dem konkret?
Fremhæv din fordel – hvad gør dig anderledes eller bedre?
Test og justér – lad både kunder og kolleger reagere på dit budskab.

Når vi laver processen sammen med kunder, oplever vi at to ting er det sværeste:

Det allersværeste er, at turde “vælge noget fra”. Altså ting som: “hvad nu hvis vi skræmmer nogen fra målgruppen væk”, eller “kan kan jo også de her ting”. En skarp value proposition appellere meget til færre. Du skal altså turde tro på, at du får mere forretning ud af, at være rigtig meget, for færre personer. Da alternativet er, at være meget lidt for flere.
Det næstsværeste er ikke at forholde sig til alle undtagelser. Du skal lave en value proposition ud fra pareto princippet, altså de 20% som giver dig 80% af din forretning. Du skal bruge målgruppen som giver dig mest, produkterne som står for størstedelen af din forretning – ikke alt du får omsætning fra.